Forhandlingen handler ikke om personlighet, men er en del av vår natur. Forhandling er et grunnleggende middel for å få det du vil ha, og en prosess som tar tre stadier: før, under og etter forhandling. Og så viktig er det som gjøres "under" en forhandling, som det er gjort "før". Forberedelsen består i å planlegge på forhånd dine forhandlingsscenarier i tilfelle ting ikke blir ganske bra, i tillegg til å hjelpe deg med å intuite forhandlingsformen til den andre personen. Hvis du vil forbedre dine forhandlingsferdigheter, vær oppmerksom på disse 6 grunnleggende aspekter å se før forhandlingen din:
Samle informasjon om motparten din
Konkurrenter. Getty Images Forutsatt at du er "A", bekymre deg for å vite hvem "B" er, hvem han representerer, hva slags person han er og hvordan han handler når han forhandler. Sett deg i den andre partens sko og list "alternativene dine" for å sammenligne dem med ditt. Med den informasjonen kan du forberede din taktikk for å forhandle med hell. Finn ut hva konkurransen tilbyr
Kjenn tilbudet som konkurransen kan gjøre med "B" i lignende forhandlinger og baser konkurransemessige fordeler. Hvis du tilbyr et produkt eller en tjeneste med en høyere pris enn konkurransen, må du argumentere for verdien av den potensielle kunden din vil motta for å motta din fordel. For eksempel bedre kvalitet, bedre service, bedre betalingsbetingelser, etc.
Identifiser dine styrker og svakheter
Når du har vist konkurransemessige fordeler av produktet til "B", vær forberedt på å møte de mulige svakhetene som "B" kan indikere mot deg. Sjekk og se etter de svake punktene i din tjeneste eller ditt produkt, og lag en begrunnelse for å overbevise "B" ellers. Hvis du ikke kan reversere denne situasjonen, vil du ha mistet kampen.
Beregn effekten av å nå en avtale
Spør deg selv hvor mye det vil koste deg å nå en avtale, i forhold til kostnaden for ditt beste alternativ. Du trenger å vite både "gulvet" og "taket" av forhandlingen din. Definer på forhånd hvor langt du er villig til å gi inn og når du skal stå opp fra bordet. En forhandling handler om å nå en felles avtale, der vi sannsynligvis vil miste noe. Derfor er det viktig å beregne både virkningen av det vi ikke oppfatter og virkningen av det vi har fått i forhandlingene. Undersøk konsekvensene, årsakene og effektene. Sammenlign i mulige scenarier hver av de nåværende alternativene. Forhandlinger kan påvirke tredjeparter, så inkluder dem i analysen for å avgjøre sikkerhetspåvirkningen av avtalen.Sammenlign alternativene
Analyser muligheten: Hvilket alternativ er det mest gjennomførbare og realistiske over alle andre? Forhandlingene genererer alternativer, du må ha muligheten til å studere dem raskt for å få mest mulig ut av "varmen" i forhandlingene, og avhengig av muligheten for å bruke resultatene eller ikke.Bruk andre forhandlinger som referanse
I tilfelle ikke å nå en avtale med "B", kan han for eksempel gi andre forhandlinger som gir ham grunn. Se etter informasjon og bruk som en ressurs som kan favorisere deg dersom forhandlingen ikke er på rett spor. Dette betyr ikke at du motsetter alt "B", men at du dokumenterer og støtter ideen din med data. Med alt dette ville du være bedre forberedt på å forhandle foran konkurransen.
Til slutt, for å oppnå suksess, vil integriteten til forhandlingens hovedpersoner spille en viktig rolle. Ingen ønsker å forhandle med en bedragerisk eller uærlig person, selv om balansen skråner mot dem. Det er gyldig å utsette en forhandling hvis det ikke er tilstrekkelige forhold til å konkludere, og det er gyldig å avbryte et møte for å revurdere strategien.
